Как работать риэлтором, чтобы много зарабатывать

К риэлторам люди относятся не очень хорошо — их часто считают теми, кто зарабатывает деньги просто так, практически из воздуха. При этом они берут большие комиссии, иногда вводят в заблуждение и делают процесс поиска квартиры неприятным квестом. Конечно, не все агенты такие, но некоторые не только являются подобными людьми, но и признают это. Домовик пообщался с риэлтором, который занимается арендой квартир. Он рассказал о своей профессии, особых методах и угрызениях совести, которые у него случаются.

Как стать риэлтором

В эту профессию я пришел в 25 лет. По образованию я социолог, но найти работу по специальности я даже не пытался. После университета работал менеджером по продажам, немного потрудился в логистической компании, даже побывал переводчиком.

Но ничто из перечисленного не дало мне оснований для построения карьеры. Где-то мешало отсутствие личностного роста, где-то были слишком низкие зарплаты. Меняя одну профессию на другую, я все больше думал о том, что никогда не найду работу, которая будет соответствовать моим требованиям. 

Однажды я увидел вакансию риэлтора и впервые в жизни задумался об этой профессии. Когда я приехал на собеседование, то понял, что ничего не знаю про риэлторов по недвижимости. Меня встретили в маленьком офисе, где было очень шумно.

Люди там постоянно называли друг другу адреса домов и предлагали куда-то съездить. Начальник агентства отвел меня в свой кабинет и стал задавать вопросы. Сначала спрашивал простые вещи — какое у меня образование, где я работал до этого, и сколько хочу зарабатывать.

Выслушав все ответы, он стал задавать те вопросы, которые его действительно беспокоили. Например, боюсь ли я угроз, могу ли я надавить на человека, и как я переношу частые стрессы. С этого момента разговор стал более предметным и мне стали рассказывать ситуации, чтобы я говорил о своих действиях в них. 

Потом мне сказали, что я вполне смогу зарабатывать 60 тысяч в месяц, если буду стараться. Признаюсь, что для меня это были большие деньги. Ведь на предыдущей работе я получал в два раза меньше, так что сразу же вдохновился.

Сколько составляет комиссия риэлтора

В нашем городом очень высокие комиссии при аренде жилья, они начинаются от 70 процентов от месячной платы (которая тоже высокая). В агентстве, где работаю я, 50 процентов от комиссии получает риэлтор. Выходит, следующая ситуация: например, сдается жилье за 20 тысяч в месяц на долгий срок. Мне, как посреднику, за заключение договора платят 20 тысяч — то есть комиссия составляет 100 процентов.

Из этих денег я отдают 10 тысяч своему работодателю и 10 оставляю себе. Из-за очень большой конкуренции у меня не получается заключать контракты каждый день, но пару раз в неделю точно есть подписанный договор. Оклада у меня нет — и да, работаю я уже два года, но официально меня не нанимали. Почти вся бухгалтерия нашего агентства ведется кое-как. Можно сказать, что на добром слове.

В месяц я получаю от 80 тысяч рублей. Когда только начинал, то комиссию получал меньшую, чем сейчас, это были 30 процентов со сделки. Но со временем я зарекомендовал себя как хороший специалист, поэтому мне изменили условия. В хороший месяц я могу заработать и 150 тысяч рублей.

При этом я знаю, что в некоторых агентствах есть оклад, а с самих договоров агенты получают копейки. Как по мне, такая модель работы негативно влияет на результат. Ведь какой смысл стараться, если твоя заработная плата от этого не сильно изменится?

Как работает риэлтор

Наше агентство очень трепетно относится к заработкам на стороне. Если нашел клиента сам, то проводи его через агентство — это правило, которое нарушать нельзя. Взамен ты получаешь большую базу квартир, также тебе регулярно подбрасывают новых клиентов.

Обычно работа строится так: человек звонит в агентство и просит найти ему квартиру. Он озвучивает данные, после чего его передают одному из риэлторов. Смотрят, кто сейчас ничего не делают, либо с помощью специализации. Как правило, я работаю с студиями и однокомнатными квартирами — у многих же, с таким видом жилья дела идут плохо. И им больше подходит «семейный съем», то есть когда квартиру снимает большая семья, а не одиночки.

Допустим, мне сообщают, что клиент хочет снять жилье до 20 тысяч рублей в определенном районе. Я начинаю проверять нашу базу и ищу квартиры, которые подходят под его требования. Затем предлагаю их клиенту, и отправляю фотографии.

Почти весь контакт проходит в мессенджерах, личные встречи мне не нравятся — я стараюсь сводить их минимуму. В этот же момент я прозваниваю владельцев квартир и стараюсь договориться о просмотре. Бывает, что человек обращается ко мне утром, а уже в обед мы едем на просмотр квартиры в аренду.

Как происходит просмотр квартиры под аренду

Если владелец квартиры будет присутствовать на просмотре, то я оказываюсь скован — мне это не нравится. Идеальная ситуация — это когда ключи от его квартиры просто лежат в агентстве. Если просмотр назначен на 3 часа дня, то я приезжаю примерно в 2 часа. Осматриваю квартиру, проветриваю ее, проверяю краны, розетки, свет.

Если я понимаю, что что-то работает плохо, то начинаю думать о том, как буду обходить этот момент. Например, если в ванной воняет сыростью, то постараюсь не вести туда клиента. После проверки квартиры я начинаю планировать маршрут. Думаю, что я покажу ему в первую очередь, и как оправдаю какой-то явный недостаток в квартире. Какие плюсы я могу отметить в первую очередь — все это должно находиться в моей голове.

Тут же я смотрю карту района и ищу продуктовые магазины, аптеки, бары. Я работаю намного шустрее, чем мои более старшие коллеги, и довольно быстро ищу нужную информацию. 20 минут мне хватает для того, чтобы в голове сформировалась целая лекция на тему «Почему вы должны снять именно это жилье?».

Ближе к времени просмотра я еще раз продумываю маршрут, затем закрываю окна и иду на улицу ждать клиента. Как только он подходит ко мне, то сразу же говорю о том, что нам придется немного поторопиться, поскольку после нас будет еще один просмотр. Моя задача — показать, что квартира очень популярна. А также узнать, как можно больше о клиенте.

Если клиент выглядит молодо, то я почти всегда использую одну и ту же формулу. Говорю что-то вроде «Сейчас маленькие квартиры стали популярны, и часто их снимают студенты. А вы, наверное, тоже студент?». Ответ собеседника позволяет узнать больше о нем. Затем, когда я буду читать ему лекцию, я использую информацию о нем самом для того, чтобы дополнить ею свой рассказ.

Могу сказать ему что-то вроде «Тут и бар недалеко есть, довольно хороший, мы с коллегами туда заходили недавно. Вы же как раз студент, а там молодая публика. Поэтому мои взрослые коллеги туда больше не пойдут — их музыка там напугала». Моя задача — заставить человека думать так, будто он уже арендовал эту квартиру. Я не говорю «если вы снимете», наоборот, он должен буквально представить, как уже возвращается сюда каждый день.

После того, как я провожу его по квартире и дам ему возможность самому по ней походить, то спрашиваю, как ему жилье. Если ответ положительный, то сразу достаю договор, и мы начинаем его заполнять. Он переводит деньги на счет агентства, а я отдаю ему одну копию контракта и ключи, а потом спокойно ухожу.

С какими клиентами легко работать риэлтору

Чтобы понять, насколько часто человек снимал жилье, с ним нужно находиться всего несколько минут в одном помещении. Опытные люди начинают смотреть каждый угол, проверять каждый выключать, включают воду (и горячую, и холодную, и вместе), смотрят, не протекает ли унитаз — от них ничего не спрячешь. Самые прожженные клиенты даже розетки проверяют, а также окна — а вдруг они плохо открываются.

Таким людям ничего рассказывать не надо. Они сами перед просмотром все изучили про район, им нужно лишь убедиться в том. Что сама квартира нормальная, и без явных проблем. В таких случаях я просто хожу рядом и отвечаю на град вопросов, сыплющийся на меня. Если все с квартирой нормально, то я спокойно заполняю договор.

Что касается неопытных арендаторов, то они боятся проявлять инициативу. Иногда их чуть ли не за руку надо водить. Человек может ничего не знать о районе, и в будущем он об этом будет жалеть. Например, автобусная остановка окажется слишком далеко, из-за чего он будет долго добираться до учебы. Но моя задача — подписать контракт, а не думать про нужды клиентов.

Иногда мне даже приходится сдавать жилье, в котором никто не хочет жить. Самое проблемное жилье в моем городе — это конечно же студии. Есть несколько зданий, которые раньше исполняли роль общежитий. Там маленькая комната, коридор из 3-6 квадратных метров, на которых располагается еще и кухня, санузел — и больше ничего нет. Это всего-то 16-25 квадратных метров в общей сумме.

Причем там и само здание в ужасном состоянии, а помимо людей в них живет и прекрасная фауна, состоящая из паразитов разного уровня. Чтобы поехать в это место, мне приходится уговаривать даже самого себя — жить там мне точно не хочется. Однако люди очень активно снимают жилье такого рода. Под активностью я имею ввиду количество заключенных сделок.

Студия может стоить 13 тысяч рублей, то есть я получу около 6 тысяч за то, что просто проведу сделку. Все происходит очень быстро, поскольку люди, желающие снять такое жилье. Прекрасно понимают все издержки и проблемы, которые у них могут появиться при аренде студии.

С каким негативом сталкивается риэлтор 

Бывает, что человек приезжает на просмотр и видит не то, что было на фотографиях. Естественно, агентства всегда делают хорошие фотографии квартир. Иногда осветляют снимки, выбирают правильные ракурсы.

Сфоткать вид из окна — это целое искусство. Если видно мусорку (что случается часто), то нужно сделать снимок так, чтобы ее не было видно. Желательно фото делать летом, чтобы не было подтаявшего снега и луж. Смотрит клиент на снимки и думает, что квартира отличная, а потом приезжает и испытывает ужас. Приходится выслушивать обвинения в том, что его обманули.

Правда, на моей памяти еще не было людей, которые сразу же прекращали просмотр. Они злятся, могут поматериться, а потом все равно соглашаются. Все-таки выбор жилья — очень сложный процесс, требующий времени и сил. Иногда легче согласиться, чем несколько дней разъезжать по городу в поиске действительно оптимального варианта.

Я, как агент, довольно плохо работаю с негативом. Некоторые мои коллеги умеют убеждать людей и в таких ситуациях, я же позволяю выговориться, а потом плавно перехожу к главному вопросу — оформлять ли мне договор? Человек вздыхает, делает несколько шагов по квартире и кивает. Все, сделка закончена, а деньги в кармане.

Какие ошибки допускает начинающий риэлтор

Когда я только начинал работать, то постоянно думал о том, что обманываю людей. Мне казалось, что я получаю деньги просто так, а все мои клиенты вечно недовольны контрактами. Но со временем я стал взрослее и циничнее. 

Понял, что люди сами не знают, чего они хотят. Многие просто не слушают, что им говорят риэлторы. Другие выдумывают себе идеальные квартиры и расстраиваются, что за их бюджет снять ничего такого не получается. Бывает, человек называет какую-то смешную сумму и говорит, что хотел бы жилье за такие деньги — причем жилье хорошее.

Как-то по телефону студентка сказала мне, что «сниму только без бабушкиного ремонта и в центре», а потом назвала сумму, за которое можно снять только жилье на окраине. Когда я спросил, откуда она взяла такие цены, то она заявила, что в ее родном городе квартиры стоят именно столько. Почему-то она не хотела думать о том, что в разных городах цены могут отличаться.

Каких клиентов не любят риэлторы

У меня был случай, когда человек настойчиво мне объяснял, что договор заполнять не обязательно. Я ему тысячу раз сказал о том, что без контракта квартира сдана не будет, он сразу же попросил меня соединить с хозяином квартиры. По всей видимости, он просто хотел не платить мне комиссию, поэтому надеялся на общение с владельцем жилья.

Естественно, я не дал ему пообщаться с клиентом, но не из-за жадности. Просто если бы владелец квартиры хотел сдать жилье сам, то он не обратился бы в агентство. Получалось бы, что я плохо выполняю свою работу. Кстати, минут через 10 неудачных попыток получить номер владельца арендатор согласился на заключение договора, и заплатил мне комиссию.

Был случай, когда человек снимал жилье на месяц, но договор хотел заключить на 11 месяцев. Он сказал, что уедет из города в скором времени. Дело в том, что комиссия за съем жилья на недолгий срок намного меньше, чем на продолжительный. Он даже не удосужился об этом узнать заранее. Важно понимать, что владельцы квартир сами выбирают, на какой срок они будут сдавать жилье.

Еще был случай, когда я сам подставил бы владельца, заселив арендатора на всего пару месяцев. Пришлось звонить хозяину квартиры и спрашивать, как он относиться к жильцу на краткосрочный период. Удалось договориться, к счастью для арендатора. Но про эти вводные он рассказал мне в момент, когда я стал заполнять договор. Так что я и сам об этом не знал.

Арендатор же, очень обрадовался, когда заметно снизилась сумма комиссии. К сожалению, люди ленятся найти даже самую простую информацию, из-за чего потом теряют в деньгах.

Как люди относятся к аренде квартир

Бывали случаи, когда люди жаловались на размер квартиры — мол, хотелось бы побольше. Я смотрел на них с удивлением и не понимал, чем они недовольно. Ведь у них были и фотографии, и планировка квартиры с указанием площади каждой комнаты. То есть эту информацию они могли понять еще до просмотра, но по какой-то причине игнорировали даже мысли о ней.

Бывали случаи, когда мне говорили что-то вроде «Мда уж, район, конечно, не очень». Казалось бы — тебе прислали адрес, ну проверь же ты все сразу, чтобы потом не было проблем. В итоге причитают, ноют, и все равно снимают. В первое время я пытался объяснять, что район прекрасный, со временем понял, что это нытье не требует никакого ответа — просто хочется человеку так себя вести, пусть и ведет.

Как-то был случай, когда на просмотр приехали парень с девушкой. Они возмутились из-за того, что в квартире был маленький диван. Мол, в объявлении другая мебель. Сначала я подумал, что тот, кто составлял объявление, просто ошибся, и ситуация стала бы некрасивой.

Однако я прямо при клиентах открыл объявление и понял, что оно полностью сходится с тем, что было в квартире. Оказалось, парень и девушка просмотрели так много объявлений, что у них в голове возникла каша. Лично я не понимаю, как можно относиться к аренде жилья таким образом.

Кому подходит работа риэлтором

Со временем я понял, что моя работа подойдет далеко не каждому человеку. Она требует особенных качеств. Например, нужно уметь сосредотачиваться на работе и отключать любое сочувствие. Понимаешь, что человеку будет тяжело платить за аренду? Его проблемы. Видишь, что квартира в не самом лучшем состоянии? Пусть клиент сам решает, подходит она ему или нет.

Со временем ты привыкаешь к таким ответам на подобные вопросы. Когда регулярно видишь людей, которые не могут определить для себя требования к квартире. Либо они сами нарушают свои же пожелания.

Бывает, человек при первом разговоре чуть ли не клянется, что будет жить только в центре города, а уже на следующий день спрашивает о том, есть ли варианты в спальных районах. Логики никакой, одни эмоции. Именно из-за этого на рынке недвижимости так много мошенников — просто из-за отсутствия рационального мышления у людей. Их ловят на эмоциях и непонимании рынка, а потом пользуются. Я сам считаю, что веду дела честно.

Какой риэлтор много зарабатывает 

Если у человека есть качества, которые помогут ему работать риэлтором, то уже половина дела, можно сказать, выполнена. Далее он должен немного поработать над собой. Нужно быть уверенным в себе, поэтому необходимо изучать очень много информации. Если вы рассказали про 10 или 15 квартир, то дальше становится легче.

Вы уже знаете о вопросах, которые вам зададут, а также придумаете универсальные ответы. Когда вы перестанете сомневаться в собственных словах, ваша работа станет более успешной.

Другой важный фактор — это нужно хорошо выглядеть. Я не имею в виду дорогие часы и пиджак, отнюдь. Просто вы должны выглядеть серьезно, опрятно и без излишков. Многие мои коллеги могут поехать на просмотр квартиры с похмелья либо с запахом пота — я себе подобных вещей не позволяю. Вероятно, поэтому у меня процент успешных сделок намного выше.

Также важно понимать, что каждый человек индивидуален, и никаких общих правил нет. Поэтому нужно выработать линию работы, которая подойдет именно вам. Лично я никогда не зову людей в офис, чтобы там показывать им фотографии квартир. Первая встреча — это просмотр, и не раньше.

Просто я не хочу тратить свое время, да и время клиентов тоже таким образом защищаю. Зачем нужны бессмысленные разговоры, если я все могу прислать через интернет? Лучше я потрачу больше времени на подбор подходящей квартиры, чем буду трепаться языком с человеком в офисе.

Также я никогда не вру клиентам. Да, я могу умолчать о чем-то либо. Или сделать так, чтобы они не обратили внимание на проблему. Но я не считаю это грубым обманом.

Тяжело ли работать риэлтором

Многие мои друзья и знакомые относятся к моей работе очень плохо. Считают, что я обманываю людей, что все риэлторы какие-то плохие. Впрочем, это не мешает им обращаться ко мне, когда им нужна квартира — в конце концов, я делаю им довольно большую скидку. При этом я понимаю, что многие просто завидуют моему заработку.

После первого года работы я купил себе машину, так мне удобнее передвигаться с места на место. Квартиру покупать я пока что не собираюсь, все еще арендую ее. Можно сказать, что я успешный человек, если смотреть на мою жизнь через призму финансовой обеспеченности. И я сам ничего плохого в таком подходе не вижу.

Что касается морали, то она у каждого своя. Более того, далеко не всегда люди следуют правилам, о которых сами же постоянно заявляют. По этой причине я отношусь к своей работе положительно. Если бы не было риэлторов, то рынок недвижимости состоял бы из мошенников. Теперь я четко понимаю, что из себя представляет обычный клиент. Так что могу представить, как сильно их могли бы обмануть.

Риэлторы просто спасают людей от таких проблем. Не думаю, что комиссия — худший исход. Надеюсь, что со временем моя работа будет приносить мне еще больше денег и душевного удовольствия.

Узнайте как арендовать жилье в Италии (оказывается это сделать не так уж и просто), перейдя по ссылке здесь